心が動いて買うまでの6つのステップを理解して情報をpush型で配信していくことです
2016/09/15
セルフマネジメントプロデューサー
メンタルコーディネーターの斉藤恵一です。
今日、名古屋のBee-msグループ様の
幹部の皆さんとマイメディアを使って
お客様との関係性を深化させていくことを
テーマにディスカッションさせていただきました。
「お客様が集まる美容室」
「店販品が売れる美容室」
には考え方に特徴があります。
「お客様を集める」という考えではなく
「集まるもの」と考えること
「店販品を売る」という考えかたではなく
「店販品は、お客様が買うもの」と考えること。
この考え方の違いは似て非なるもので、
とても大事なポイントとなります。
「集める」「売る」は美容師目線の発想であり言葉。
そのためにどうしたら集まるか、
どうしたら売れるかを考えてしまいます。
考えれば考えるほど、
美容師側の都合が前に出てしまいます。
一方「集まる」「買う」は
お客様目線の発想と言葉。
ここから発想をスタートさせれば、
「なぜ？」お客様が来店したいと思うのか？
「なぜ？」お客様は商品を買うのか？
という疑問にぶち当たり、
必然的に相手思考となります。
この疑問からお客様の動機やプロセスが理解できれば
「集まる」「売れる」美容室になります。
そして、相手目線に立った時、
お客様は決断をする前には
必ず「興味を持つ」というプロセスを
踏むことが理解できます。
言葉にするならば
「このお店は私に合っているだろうか？」
「この商品は私には必要なのだろうか？」
「私にはどんなメリットがあって、どうなれるのだろうか？」
行動であれば、
ネットで検索をしてみたり、
その商品を手にとってみたりするでしょう。
つまり、このような行動を喚起させることができれば
「集まる」「買う」までの１歩を踏み出したことになります。
これは「興味を引いた」「氣を引いた」という
pullであるために売り込みにはならない。
では、どうしたらpullさせることができれるのかといえば
心が動いて買うまでの６つのステップを理解した上で
相手本位の情報をpush型で配信していくことです。
例えば、ディスニーランドで
ミッキーマウスのグッズが欲しくなるときの
シチュエーションをイメージすると、
まずは「あっ なんだろう？」と気づき、
手にとって「可愛い～～」と思い購入を検討します。
この「かわいい」というのが感情、
すなわち情緒的価値となる。
この場合でいうと「グッズ」が欲しいのではなく
「かわいい」が欲しいわけです。
そして、その次に値段や素材、
サイズなど機能的価値を検討することになります。
人はまず情緒的価値で「良さそうだな」
と手にとってみて、だんだんと
中身を深く考えていくものです。
心が先で頭が２番目なのです。
お客様が「欲しい」ものを見つけてから
「買う」までの心の動きを順に追うと、
次のようなステップになります。
１、「あっ なんだろう」とみつける （attention）
２、面白そうだななと興味を持つ （interest）
３、欲しいなと思う （desire）
４、ネットで調べる （search）
５、買う （action）
６、使ってみて口コミする （share）
まずは「興味を引く」「氣を引く」ためには
どんな情報をpushしていくべきか
相手が知りたい情報は
何なのかをよく精査して
発信していきましょうね！！
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